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Parmi toutes les qualités du négociateur averti, trois nous apparaissent fondamentales et ont trait à son état d’esprit : il s’agit de la curiosité, de la créativité et de la ténacité. La Femme over Pull Bigood Pull Imprim TF5xTqEw permet notamment au négociateur de chercher à comprendre avant de convaincre, lorsque la créativité lui permet de chercher à créer de la valeur avant de la répartir. La dernière qualité quant à elle, encourage le négociateur à faire preuve de détermination, à la fois pour surmonter les difficultés rencontrées, mais aussi pour formaliser l’accord avant de conclure.

Hwsissp7390 port port Sacs Guess Hwsissp7390 Sacs Hwsissp7390 Hwsissp7390 Sacs Guess Guess Sacs Guess port port « Le succès n’est pas final, l’échec n’est pas fatal : c’est le courage de continuer qui compte », nous enseignait Winston Churchill.

Quiz: Et vous, maîtrisez-vous les ressorts de la ténacité ? Faites le quizz !

  1. Question 1 of 10

    1.

    La ténacité provient du latin tenere, qui signifie tenir. Mais à quoi doit s’accrocher le négociateur tenace ?

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    • Bonne réponse ! Les intérêts, comme les valeurs, ne sont jamais négociables. Souvent, ils se dissimulent derrière des positions, et il s’agit alors de les révéler en se posant la fameuse question : « pourquoi ?». Quel est mon intérêt lorsque je demande une augmentation de salaire ? Est-ce un besoin de reconnaissance, est-ce pour faire face à un certain niveau de dépenses, ou est-ce pour moi une question de justice sociale ? Les croyances quant à elles sont invariablement teintées de jugement, et peuvent être parfois enfermantes pour le négociateur. Même s’il ne peut pas s’en abstraire totalement, il lui faut savoir mettre en doute l’univers de ses présupposés.

    • La bonne réponse était : « les intérêts ». En effet les intérêts, comme les valeurs, ne sont jamais négociables. Souvent, ils se dissimulent derrière des positions, et il s’agit alors de les révéler en se posant la fameuse question : « pourquoi ?». Quel est mon intérêt lorsque je demande une augmentation de salaire ? Est-ce un besoin de reconnaissance, est-ce pour faire face à un certain niveau de dépenses, ou est-ce pour moi une question de justice sociale ? Les croyances quant à elles sont invariablement teintées de jugement, et peuvent être parfois enfermantes pour le négociateur. Même s’il ne peut pas s’en abstraire totalement, il lui faut savoir mettre en doute l’univers de ses présupposés.

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  2. Question 2 of 10

    2.

    Qu’est-ce que la ténacité ?

    • La ténacité, ou grit en anglais, correspond à la passion et la persévérance pour des objectifs à très long terme. Dans sa conférence Ted consacrée au sujet, Angela Lee Duckworth développe ce concept : « la ténacité, c’est s’accrocher à son futur, jour après jour, pas seulement pendant une semaine, ou un mois, mais pendant des années, et travailler vraiment dur pour que ce futur devienne une réalité. La ténacité, c’est vivre sa vie comme si elle était un marathon, pas un sprint. »

    • La ténacité, ou grit en anglais, correspond à la passion et la persévérance pour des objectifs à très long terme. Dans sa conférence Ted consacrée au sujet, Angela Lee Duckworth développe ce concept : « la ténacité, c’est s’accrocher à son futur, jour après jour, pas seulement pendant une semaine, ou un mois, mais pendant des années, et travailler vraiment dur pour que ce futur devienne une réalité. La ténacité, c’est vivre sa vie comme si elle était un marathon, pas un sprint. »

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  3. Question 3 of 10

    3.

    La ténacité emprunte également au concept de résilience. Définie comme la faculté à surmonter une situation génératrice de stress ou traumatique, la résilience est :

    • Correct ! Importé des Etats-Unis par Boris Cyrulnik, le concept de résilience renvoie un processus naturel, évolutif et interactif qui permet de reprendre un nouveau développement après une agonie psychique (chaos, guerre, violence sexuelle, malheur social …). Ce processus de résilience est multifactoriel : il se rapporte d’une part à certaines caractéristiques internes de l’individu (comme sa personnalité, ou les mécanismes de défense qu’il met en place), et d’autre part à des éléments externes, comme son environnement socio-affectif.

    • La résilience est un processus ! Importé des Etats-Unis par Boris Cyrulnik, le concept de résilience renvoie un processus naturel, évolutif et interactif qui permet de reprendre un nouveau développement après une agonie psychique (chaos, guerre, violence sexuelle, malheur social …). Ce processus de résilience est multifactoriel : il se rapporte d’une part à certaines caractéristiques internes de l’individu (comme sa personnalité, ou les mécanismes de défense qu’il met en place), et d’autre part à des éléments externes, comme son environnement socio-affectif.

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  4. Question Sacs Guess Guess Hwsissp7390 Sacs Sacs Sacs Hwsissp7390 Hwsissp7390 port port port Hwsissp7390 port Guess Guess 4 of 10

    4.

    Comment alimenter sa ténacité ?

    • Bonne réponse ! Face à l’échec, le négociateur sait transformer ses émotions anxiogènes en une ressource supplémentaire pour ne pas se laisser faire, et pour trouver la volonté de se « remettre en selle ». Il n’est certes pas évident de convertir une défaite en apprentissage, tant notre égo blessé peut nous faire perdre confiance. Rappelons-nous bien que la défaite est l’état d’un fait et non le fait d’un état : nous pouvons par conséquent rater un objectif, ceci ne fait pas de nous des « ratés ». Pour éviter de rentrer dans une spirale d’échec, le négociateur doit donc se prouver qu’il est capable d’y retourner : ainsi confiance en soi et ténacité forment système.

    • La bonne réponse était : « par de la confiance en soi ». Face à l’échec, le négociateur sait transformer ses émotions anxiogènes en une ressource supplémentaire pour ne pas se laisser faire, et pour trouver la volonté de se « remettre en selle ». Il n’est certes pas évident de convertir une défaite en apprentissage, tant notre égo blessé peut nous faire perdre confiance. Rappelons-nous bien que la défaite est l’état d’un fait et non le fait d’un état : nous pouvons par conséquent rater un objectif, ceci ne fait pas de nous des « ratés ». Pour éviter de rentrer dans une spirale d’échec, le négociateur doit donc se prouver qu’il est capable d’y retourner : ainsi confiance en soi et ténacité forment système.

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  5. Question 5 of 10

    5.

    Selon une étude américaine menée sur 40 ans auprès de 700 enfants entre 9 et 12 ans, les enfants obstinés et désobéissants :

    • Guess Sacs Sacs port Hwsissp7390 Guess Sacs port Hwsissp7390 Hwsissp7390 Guess Guess Hwsissp7390 Sacs port port Et oui ! Les chercheurs de l’étude ont observé divers traits de caractères chez les enfants comme l’inattention, l’impatience, le sentiment d’infériorité, la responsabilité scolaire… Quarante ans plus tard, il ressort que les facteurs de succès professionnels les plus déterminants sont la tendance à enfreindre les règles et à défier l’autorité parentale. La psychologue Monique de Kermadec donne une explication à cette étonnante corrélation : « Ce sont des enfants qui ne rentrent pas forcément dans le moule établi. Ils sont curieux, aiment explorer, comprendre, et ont besoin de réponses. Ils peuvent refuser d’obéir dans certaines circonstances. Leur curiosité leur permet de développer une originalité dans leur façon de penser et de vivre. Plus grands, ils vont continuer à poursuivre leur chemin et certains se révèleront plus aptes à réussir car ils seront plus autonomes et indépendants ».

    • Mauvaise réponse ! Les chercheurs de l’étude ont observé divers traits de caractères chez les enfants comme l’inattention, l’impatience, le sentiment d’infériorité, la responsabilité scolaire… Quarante ans plus tard, il ressort que les facteurs de succès professionnels les plus déterminants sont la tendance à enfreindre les règles et à défier l’autorité parentale. La psychologue Monique de Kermadec donne une explication à cette étonnante corrélation : « Ce sont des enfants qui ne rentrent pas forcément dans le moule établi. Ils sont curieux, aiment explorer, comprendre, et ont besoin de réponses. Ils peuvent refuser d’obéir dans certaines circonstances. Leur curiosité leur permet de développer une originalité dans leur façon de penser et de vivre. Plus grands, ils vont continuer à poursuivre leur chemin et certains se révèleront plus aptes à réussir car ils seront plus autonomes et indépendants ».

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  6. Question 6 of 10

    6.

    A quelle dérive dangereuse en négociation peut mener la ténacité ?

    • En effet, le négociateur doit être obstiné pour se donner les moyens de ses ambitions, mais sans jamais franchir les lignes de sa dérive pathologique : l’obsession. Caractérisant environ 1% de la population générale, les personnalités obsessionnelles sont des perfectionnistes à l’extrême. Les personnes atteintes de ce trouble tendent à se révéler rigides, ce qui les empêche d’accepter des idées extérieures. Ceci les rend apathiques et inopérants en négociation : à moins de se soumettre entièrement à leur manière de faire, la collaboration avec les obsessionnels est rendue particulièrement épineuse.

    • Guess Hwsissp7390 Guess Guess port Hwsissp7390 Sacs Guess Sacs port port Hwsissp7390 Hwsissp7390 Sacs port Sacs La bonne réponse était l’obsession. En effet, le négociateur doit être obstiné pour se donner les moyens de ses ambitions, mais sans jamais franchir les lignes de sa dérive pathologique : l’obsession. Caractérisant environ 1% de la population générale, les personnalités obsessionnelles sont des perfectionnistes à l’extrême. Les personnes atteintes de ce trouble tendent à se révéler rigides, ce qui les empêche d’accepter des idées extérieures. Ceci les rend apathiques et inopérants en négociation : à moins de se soumettre entièrement à leur manière de faire, la collaboration avec les obsessionnels est rendue particulièrement épineuse.

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  7. Question Hwsissp7390 port port Hwsissp7390 port Guess port Guess Guess Hwsissp7390 Hwsissp7390 Sacs Guess Sacs Sacs Sacs 7 of 10

    7.

    Avec quel type de négociateur faut-il redoubler de ténacité ?

    • Bonne réponse ! Le risque est grand en négociation de rencontrer une personnalité fuyante qui évite de répondre aux questions posées ou donne faussement l’impression d’être parvenu à sceller un accord. La ténacité du négociateur intervient alors pour entretenir sa curiosité et sa créativité lorsqu’en face il ne trouve pas de répondant. Il n’hésite donc pas à bousculer le dialogue en insistant sur ses interrogations en dépit de la gêne manifestée par le fuyant à y répondre. Constatant l’impossibilité de résoudre un problème sans en avoir identifié les ressorts, le négociateur revient ainsi à la charge, guidé par la volonté impérieuse de comprendre et de trouver une solution qui satisfasse le maximum d’intérêts en présence.

    • Il s’agit des négociateurs au profil « fuyant ». Le risque est grand en négociation de rencontrer une personnalité fuyante qui évite de répondre aux questions posées ou donne faussement l’impression d’être parvenu à sceller un accord. La ténacité du négociateur intervient alors pour entretenir sa curiosité et sa créativité lorsqu’en face il ne trouve pas de répondant. Il n’hésite donc pas à bousculer le dialogue en insistant sur ses interrogations en dépit de la gêne manifestée par le fuyant à y répondre. Constatant l’impossibilité de résoudre un problème sans en avoir identifié les ressorts, le négociateur revient ainsi à la charge, guidé par la volonté impérieuse de comprendre et de trouver une solution qui satisfasse le maximum d’intérêts en présence.

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  8. Question 8 of 10

    8.

    L’échec est à entrevoir comme …

    • Bonne réponse ! Pour Confucius « il n’y a pas d’échec, il n’y a que des enseignements ». Véritable outil de management, l’analyse de pratique développe la ténacité du négociateur en lui permettant de capitaliser sur son expérience. En analysant la situation à postériori, il peut ainsi définir un ensemble de bonnes pratiques pour l’avenir. Le véritable échec pour le négociateur, serait alors plutôt de ne pas comprendre les raisons de sa défaite.

    • Non … Pour Confucius « il n’y a pas d’échec, il n’y a que des enseignements ». Véritable outil de management, l’analyse de pratique développe la ténacité du négociateur en lui permettant de capitaliser sur son expérience. En analysant la situation à postériori, il peut ainsi définir un ensemble de bonnes pratiques pour l’avenir. Le véritable échec pour le négociateur, serait alors plutôt de ne pas comprendre les raisons de sa défaite.

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  9. Question 9 of 10

    9.

    La méthode DROP développée par Gabriele Oettingen encourage la motivation pour passer de l’intention à la réalisation. Quelles sont les 4 étapes de cet acronyme qu’il nous faut préparer mentalement ?

    • Correct ! Cette méthode DROP encourage la motivation en recourant à l’imagination : dans un premier temps il s’agit de définir un désir, puis de visualiser le résultat escompté. Psychologie positive oblige, en pensant à la jouissance de la réussite, l’esprit consent à consacrer davantage d’efforts à la poursuite de l’objectif ! Mais pour ne pas être désillusionné de manière rédhibitoire en s’apercevant que la tâche n’est pas aisée, il est essentiel d’imaginer avec précision les possibles obstacles à même de barrer notre route, et de réfléchir aux plans d’action à mettre en œuvre au cas où les difficultés se présentent. C’est ce qui permettra notamment au négociateur de développer la ténacité nécessaire face à l’adversité. Ces obstacles peuvent être de nature interne ou externe en lien avec les trois dimensions de la négociation (processus, personnes et problèmes).

    • La réponse est : « Désir – Résultat – Obstacle – Plan ». Cette méthode DROP encourage la motivation en recourant à l’imagination : dans un premier temps il s’agit de définir un désir, puis de visualiser le résultat escompté. Psychologie positive oblige, en pensant à la jouissance de la réussite, l’esprit consent à consacrer davantage d’efforts à la poursuite de l’objectif ! Mais pour ne pas être désillusionné de manière rédhibitoire en s’apercevant que la tâche n’est pas aisée, il est essentiel d’imaginer avec précision les possibles obstacles à même de barrer notre route, et de réfléchir aux plans d’action à mettre en œuvre au cas où les difficultés se présentent. C’est ce qui permettra notamment au négociateur de développer la ténacité nécessaire face à l’adversité. Ces obstacles peuvent être de nature interne ou externe en lien avec les trois dimensions de la négociation (processus, personnes et problèmes).

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  10. Question 10 of 10

    10.

    Qui est l’auteur de la célèbre maxime « Tout vient à point à qui sait attendre » ?

    • Yes !!! Dans son non moins célèbre Pantagruel (Livre IV, chapitre 48), l’écrivain humaniste pose cet enseignement : « Tout vient à point à qui peult attendre ». Deux siècles plus tard, La Fontaine propose une morale similaire dans sa fable Le Lion et le Rat : « Patience et longueur de temps Font plus que force ni que rage » !

    • Raté ! Dans son non moins célèbre Pantagruel (Livre IV, chapitre 48), Rabelais pose cet enseignement : « Tout vient à point à qui peult attendre ». Deux siècles plus tard, La Fontaine propose une morale similaire dans sa fable Le Lion et le Rat : « Patience et longueur de temps Font plus que force ni que rage » !

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Malgré les progrès de la démocratie et du vivre-ensemble, les systèmes de prise de décision sans participation des acteurs concernés, sans reconnaissance de l'autre et la cristallisation des positions avec invectives réciproques, persistent dans tous les modes de gouvernance. L’objet de ce blog est d'informer régulièrement ses lecteurs sur des pratiques existantes, souvent à contre-courant du modèle communément partagé, qui permettront aux managers, acteurs sociaux, collaborateurs, politiques, commerciaux, dirigeants d'entreprise, parents, de réfléchir à des pratiques plus constructives et facteurs de préservation de lien social dont nous avons tous besoin.

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